دوم باش، برنده باش!؛ داستان شرکتی که از رتبه دوم پیروزی ساخت

این تفاوت ظریفی است اما در بازاریابی اهمیت زیادی دارد.

یک شرکت کوچک تر معمولا نمی تواند با رهبر بازار در همه زمینه ها رقابت کند.

- عصر ایران ؛ مدرسه کار و کسب- Hertz نیز یکی از قدیمی ترین نام های صنعت اجاره خودرو است؛ ریشه آن به سال 1918 بازمی گردد، زمانی که شرکت با تنها 12 دستگاه فورد مدل T در شیکاگو فعالیت خود را آغاز کرد.

در اوایل دهه 1960، اگر کسی در آمریکا می خواست خودرو اجاره کند، احتمال زیادی داشت نام Hertz را ببیند.

Hertz رهبر بازار بود و Avis فاصله قابل توجهی با آن داشت.

اما مسئله Avis فقط این نبود که رقیبی کوچک تر است؛ شرکت سال ها با زیان دست و پنجه نرم می کرد و پیدا کردن دلیلی برای انتخاب آن در برابر Hertz آسان نبود.

در سال 1962، رابرت تاونسند مدیریت Avis را بر عهده گرفت و تصمیم گرفت به جای تلاش برای پنهان کردن موقعیت ضعیف شرکت، از همان نقطه شروع کند.

تاونسند و آژانس تبلیغاتی Doyle Dane Bernbach ابتدا به دنبال یک مزیت واقعی برای Avis گشتند.

آیا خودروهای Avis بهتر بودند؟ نه.

آیا شرکت شعب بیشتری داشت؟ نه.

آیا می توانست با قیمت پایین تر رقابت کند؟ این هم مزیت مشخصی نبود.

پس چه چیزی می توانست Avis را برای مشتری جذاب کند؟ پاسخ از جایی آمد که شاید در نگاه اول بیشتر شبیه یک اعتراف به شکست بود تا ایده تبلیغاتی: Avis شماره 2 بازار بود اما آژانس تبلیغاتی همین نقطه ضعف ر